Диплом №2175 «Организация коммерческой деятельности торговых предприятий на примере ООО Приоритет»

Содержание
Введение 10
1 Организация коммерческой деятельности торговых предприятий 12
1.1 Сущность и содержание организации коммерческой деятельности торгового предприятия 12
1.2 Субъекты коммерческих операций их характеристика 15
1.3 Изучение покупательского спроса торговых предприятий 16
1.4 Хозяйственные взаимоотношения в торговых предприятиях 19
1.5 Оценка эффективности организации коммерческой деятельности торговых предприятий 1
1.6 Основные пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия 4
2 Организация коммерческой деятельности предприятия ООО Приоритет 52
2.1 Характеристика предприятия ООО Приоритет 52
2.2 Анализ организации снабжения предприятия 59
2.3 Оценка покупательского спроса предприятия 60
2.4 Анализ рекламной и маркетинговой деятельности 61
2.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию торгового
предприятия 65
Заключение 68
Список использованных источников и литературы 70
Приложение А Устав ООО Приоритет 7
Приложение Б Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе 87
Приложение В Свидетельство о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц 88
Приложение Г Сертификат соответствия 89

Работа № 2175. Это ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВЕРСИЯ работы, цена оригинала 1000 рублей. Оформлен в программе Microsoft Word.

Оплата. Контакты

Введение
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерческая деятельность – это комплекс коммерческих процессов и операций направленных на эффективность купли-продажи с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.
Организация коммерческой деятельности является составной частью предпринимательства. Предпринимательство — это целесообразная деятельность направленная на извлечение доходов и означает поиск новых экономических возможностей. [0]
В условиях рынка при наличии конкурентной среды рост эффективности производства может осуществляться преимущественно в рамках таких хозяйственных стратегий которые направлены на получение долгосрочной прибыли на повышение устойчивости финансового положения предприятия и его конкурентоспособности на относительно длительный период времени. Но получить прибыль предприятие может только в том случае если оно производит продукцию или услуги которые реализуются т.е. удовлетворяют общественные потребности.
Основной задачей торговли является организация распределения и движения материальных ресурсов из сферы производства в сферу потребления таким образом чтобы было обеспечено своевременное предложение товаров в нужном месте в достаточном количестве необходимого ассортимента и надлежащего качества.
Главной задачей современного коммерсанта является осуществление с честью и достоинством предпринимательской деятельности с последовательным вовлечением в национальный товарооборот продукции предприятий-изготовителей различных форм собственности и результативностью принятых заказов и договоров поставки в целях максимального удовлетворения спроса потребителей расширения комплекса сервисных услуг. [5]
Успех торговой организации зависит от разработанной целенаправленной стратегии в торговле на коммерческой основе. Проводимая инвестиционная политика централизация закупки и поставки товаров стандартизация торговых операций размещение торговых предприятий в местах сосредоточения потенциальных покупателей создание имиджа и привлекательного образа торговых залов — все это способствует удержанию устойчивых конкурентных позиций.
В связи с изложенным тема настоящей выпускной квалификационной работы является актуальной.
Объектом исследования является торговое предприятие.
Предметом исследования является организация коммерческой деятельности торгового предприятия.
Целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности торгового предприятия ООО Приоритет.
Для выполнения цели поставлены следующие задачи
1 рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности торгового предприятия
2 изучить особенности организации снабжения предприятия
проанализировать рекламную и маркетинговую деятельность ООО Приоритет
4 проанализировать деятельность предприятия и разработать рекомендации по усовершенствованию организации коммерческой деятельности ООО Приоритет.
1 Организация коммерческой деятельности торговых предприятий
1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия
Что такое коммерция Умение перепродать дороже В какой-то мере да но не только это. Понятие коммерция значительно шире более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.
Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса который является основой рыночной экономики.
Коммерция – слово латинского происхождения от лат. commercium – торговля. Однако надо иметь в виду что термин торговля имеет двоякое значение в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства торговлю в другом – торговые процессы направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как торг торговля торговые обороты купеческие промыслы. Иначе говоря эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность направленную на получение прибыли.
Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров. [5]
Коммерческая деятельность – более узкое понятие чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической производственной и иной деятельности приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы торгового предприятия предприятия обслуживания банка адвокатской конторы издательства исследовательского учреждения кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. [29]
Таким образом коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров сырья заготовленной продукции полуфабрикатов т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства но не являются для них определяющими главными. [1]
Следовательно коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. [1]
Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости
Д – Т и Т’ – Д’
Из этого вытекает что коммерческая работа в торговле – понятие более широкое чем простая купля-продажа товара т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров нахождение поставщиков и покупателей товаров налаживание с ними рациональных хозяйственный связей транспортировку товаров рекламно-информационную работу по сбыту товаров организацию торгового обслуживания. [0]
Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли или иначе
делание денег из нечего является по существу спекулятивной сделкой не представляющей собой полезной коммерческой деятельности. [7]
Важность сферы закупок относительно других главных функций компании будет основным фактором определяющим то внимание которое ей уделяет руководство. В первую очередь необходимо решить ключевые вопросы для лица ответственного за принятие решений.
Нужно ли
– оценивать то как снабжение влияет на эффективность нашей компании
– разрабатывать учебные программы кампании для подготовки своих специалистов по закупкам
– рассчитывать влияние экономии средств при совершении различных закупок на рентабельность активов нашей компании
Как
– получить от высшего руководства компании признание важности функции закупок для увеличения прибыли компании в целом
– определить соответствующий уровень зарплаты персоналу службы закупок
– показать влияние снабжения на конкурентоспособность компании.
Переговоры о цене становятся популярнее чем конкурс коммерческих предложения а долгосрочные контракты о сотрудничестве заменяют практику краткосрочных закупок. Все эти тенденции являются результатом возросшего внимания менеджмента к качеству и росту активности при развитии поставщиков которые бы отвечали критериям снабжения таким как количество качество доставка цена сервис долговременность и совершенствование процесса формирования закупочной политики. [5]
Эффективное управление закупками и снабжением может существенно повлиять на успех большинства современных компаний. Приобретение товаров услуг и оборудования лучшего качества в нужном количестве по лучшей цене в нужное время и на основе долговременного сотрудничества давно привлекает внимание многих менеджеров как государственного так и частного секторов экономики. [28]
Сегодня акцент делается на общем процессе управления снабжением в контексте целей организации а не на отдельных связанных с закупками сделках компании. Быстро меняющаяся картина процесса снабжения с циклами избытка и недопоставок предложениями и изменяющимися ценами ресурсом времени и вопросом наличия товаров представляет собой постоянный вызов компаниям желающим получить максимум в этой области. [4]
1.2 Субъекты коммерческих операций их характеристика
Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица. Физическое лицо – это лицо которое обладает правоспособность и дееспособностью. Под правоспособностью понимается способность иметь гражданские права и нести обязанности такими правами являются правоспособности на имущество право заниматься предпринимательством заключать законные сделки. Дееспособность – это способность гражданина приобретать права создавать юридические обязанности и нести ответственность за правонарушения. []
Юридическое лицо – это организация которая имеет в собственности хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает этим имуществом по своим обязательствам. Юридическое лицо может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права исполнять обязанности быть истцом и ответчиком на суде имеет самостоятельный баланс печать смету. Субъектами коммерческих операций являются стороны вступающие в договорные отношения по купле – продажи товаров или оказанию услуг. В соответствии с международной классификацией они делятся на 4 группы фирмы. Термин применяется в мировой практике для условного обозначения партнера по хозяйственным связям преследующий коммерческие цели. В соответствии с общепринятой международной классификации фирмы подразделяются по следующим признакам
По правовому положению
1 Единоличное предприятие является собственностью одного лица или семьи которое лично отвечает за результат и управление капиталом своего предприятия.
2 Полное товарищество участники лично участвуют в делах товарищества и каждый имеет полную ответственность по обязательствам товарищества.
Коммандитное товарищество – это точное объединение предприятий в котором часть членов лично участвуют в делах фирмы и несут ответственность за её работу как вложенным капиталом так и всем своим имуществом. А другие коммандиты отвечают только своим вкладом и не участвуют в работе фирмы. Объединение капитала имеет целью концентрации капитала и снижение риска в результате хозяйственной деятельности.
4 Акционерное общество АО его средства путем выпуска и размещения акций. Это наиболее распространенная форма организацией крупных предприятий ответственность вкладчиков акционеров ограниченно суммой уплаченной за акции которой является вкладом в капитал.
5 Общество с ограниченной ответственностью ООО. Учредители несут ответственность своим имуществом. Капитал общества подразделяется на именные паи. Пай дает право его владельцу на участие в собраниях пайщиков на получение дивидендов и часть имущества общества при его ликвидации. [9]
1. Изучение покупательского спроса в торговых предприятиях
Главной причиной изучения спроса является максимальное удов-летворение запросов покупателей формирование потребностей на различные товары и услуги пропаганда основ рационального потребления. Розничные торговые предприятия постоянно изучают спрос на товары своего ассортимента требования покупателей к качеству товаров упаковке расфасовке проводят выставки-продажи дегустации новых товаров.
При анализе спроса покупателей определение потребности в продовольственных товарах учитывают следующие особенности
— они являются товарами первой необходимости и при отсутствии нужного продукта покупатель может заменить его другим близким по потребительским свойствам и пищевой ценности
— спрос на продукты питания носит комплексный характер с увеличением спроса на один товар уменьшается спрос на другой
— спрос на продовольственные товары меняется зависимости от сезона летом и осенью увеличивается потребление овощей фруктов молока зимой — мяса рыбы круп.
Кроме того учитывается и то что в последнее время возросло потребление наиболее ценных в пищевом отношении продуктов мяса мясных продуктов молока яиц фруктов и овощей — и одновременно сократилось потребление хлеба и хлебобулочных изделий круп.
При изучении спроса основным показателем оценки является платежеспособность. Предприятия изучают следующие виды спроса реализованный неудовлетворенный и формирующийся. [6]
При изучении спроса на продовольственные товары предприятия учитывают что каждый вид спроса требует применения особой фор¬мы метода учета и анализа. Вопросы изучения реализованного и неудовлетворенного спросов тесно связаны между собой по боль¬шинству применяемых методов. Так как количественной оценкой реализованного спроса является размер фактически проданных това¬ров то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно. Поэтому в процессе изучения реализованного спроса часто определяются грани¬цы его роста за счет неудовлетворенного. В этой связи основной це¬лью изучения неудовлетворенного спроса является выявление при¬чин его возникновения и возможных размеров изменения. [27]
При изучении формирующегося спроса на предприятиях ставится цель выявить главным образом покупательские оценки потребительских свойств качества и внешнего вида товаров. На этой основе определяются ос¬новные направления формирования товарного ассортимента.
Наиболее разработанными и практически сложившимися являют¬ся методы изучения реализованного спроса. Учет продажи продовольственных товаров ведется постоянно. Полученные данные ис-пользуют для составления заказов поставщикам. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы ме¬тоды непосредственной регистрации продажи товаров и методы ос¬нованные на балансовых расчетах. [25]
Также для изучения и учета спроса используется балансовый метод. Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности а затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Трудоемкость и громоздкость этого метода очевидны а получаемые данные о продаже товаров являются не совсем точными. [2]
Для изучения неудовлетворенного спроса применяют различные методы анкетный или устный опрос покупателей. Наиболее эффективным методом является опрос покупателей. Его проводят устно или письменно с помощью анкет. Для регистрации неудовлетворенного спроса работники ма¬газина ведут также журналы тетради где записывают наименова¬ния необходимых но отсутствующих в продаже товаров замеча¬ния и предложения покупателей в отношении ассортимента качества упаковки и т.д. [2]
Изучение формирующегося спроса дает возможности не только определить отношение покупателей к новым малоизвестным това¬рам но и путем широкой рекламы прививать вкус к ним и спо¬собствовать внедрению в производство. Для изучения формирую¬щегося спроса проводят выставки-продажи покупательские кон¬ференции дегустации блюд и новых продуктов устные и письменные опросы населения. [18]
Цена назначенная продавцом так или иначе отразится на уровне спроса на товар. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами законом спроса и ценовой эластичностью спроса и сегментацией рынка.
Закон спроса гласит что чем выше цена тем меньше число тех кто согласится купить данный товар т. е. меньше уровень спроса при данном уровне доходов и наоборот чем ниже цена тем больше будет число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение спроса так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается. [16]
Под влиянием цен происходит изменение величины спроса а под влиянием неценовых факторов изменяется сам спрос. Изменение спроса может зависеть от положения экономики проведения рекламной компании и многих других факторов. Таким образом при повышении уровня спроса при прежней цене торговое предприятие продает большее количество товара а при уменьшении — меньшее. Опрос и анкетирование — это наиболее достоверные данные. Цель опроса покупателей маркетингового исследования состоит в изучении потребителей и определении факторов влияющих на решение о покупке товара. [10]
1.4 Хозяйственные взаимоотношения в торговых предприятиях
Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров – широкое понятие. Сюда входят экономические организационные ком-мерческие административно-правовые финансовые и другие отношения складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе по-ставок товаров. [1]
Рациональные хозяйственные связи способствуют планомерному разви¬тию экономики сбалансированности спроса и предложения своевремен¬ной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. [24]
Система хозяйственных связей включает хозяйственные договоры кон¬троль за соблюдение договорных обязательств применение экономиче-ских санкций проверку качества экспертизу поставляемых товаров ус-тановление оптимальных финансовых взаимоотношений применение ад-министративно-правовых норм и другие взаимоотношения.
Поэтому хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров коммерческие взаимоотношения между партнёрами по договору поставки обеспечение исполнения обязательств договорные отношения регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации который является основным нормативно-правовым документом для регулирова¬ния коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров. [8]
Вместе с тем хозяйственные связи между поставщиками и покупате-лями товаров требуют определённого государственного регулирования. В условиях плановой экономики одной из традиционных форм хозяй-ственных связей торговли с производством была система заявок и зака¬зов.
Цель системы заявок и заказов
– способствовать правильному определению объёма и структуры планом производства товаров
– планомерно увязать производство товаров со спросом населения.
Заявка – документ торговых организаций предприятий отражающих их потребность в товарах. Заявки превращаются в коммерческие инст¬рументы регулирования хозяйственных взаимоотношений поставщиков и покупателей. Заявка необходима изготовителю поставщику товаров как документ который информирует о выявленной потребности в товарах и ориенти¬рует производителя на выпуск нужных покупателям товаров. Так же не¬обходим заказ он даёт начало коммерческим взаимоотношениям по по¬ставкам товаров. При организации прямых хозяйственных связей между поставщиками изготовителями и покупателями товаров. Заказ преду¬смотрен при заключении государственного контракта на поставку това¬ров для государственных нужд. [21]
Для современного рынка характерен постоянный процесс выяснения и удовлетворения потребностей людей. Для этого нужно чтобы рынок продавца – имел больше возможностей и наиболее активными деталями рынка будут покупатели. Рынок покупателей другой рынок где власть находится в руках покупателей а активность принадлежит продавцам. Сейчас предложение обгоняет рост спроса товара. Принимая решение об удовлетворении нужд покупателей каждая фирма разрабатывает свою систему маркетинга или сочетание главных его элементов товара идеи продукта цены место и продвижение сбыт товара. [4]
Стимулирование – это всевозможная реклама световая внутри магазина. Продвижение товар характеризуется различными методами например предоставление бес¬платных образцов продукции для полного составления и впечатления о продукте рассылка купонов по сбыту нацелено на избранный круг по¬требителей распространение купонов через газеты журналы по почте приложение к покупке мелкого подарка для потребителей так же практикуется предложе¬ние нескольких покупок со скидкой в цене демонстрация товара в пункте продаж для привле¬чения покупателя. [26]
Хозяйственные связи ещё не совершены поскольку необходимо при-вести поведение покупателей. На пути решения о покупке покупатель проходит пять этапов осоз¬нание проблемы поиск информации оценка вариантов решение о по¬купке реакция на покупку. Покупатель преодолевает всегда все пять этапов покупки но при каждодневной покупке он как бы пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность.
Осознание проблемы – какие именно ощутимые нужды возникли чем вызвано их возникнове¬ние каким образом вывели они человека на конкретный товар. Поиск информации – это личные источники семья друзья соседи знакомые коммерческие источники реклама продавцы упаковка выставка. Оценка вариантов – это функция полезности то есть степень ожидаемого удовлетворения к свойствам покупки марка цвет внешний вид качество товара. Решение о покупке – влияет на покупку степень воздействия отношения другого лица к пред¬почтительному варианту и готовности принять пожелания другого. [12]
Реакция на покупку
– удовлетворение от совершения покупки приспособление товара в но¬вых целях
– если покупатель отложит товар про запас значит товар не удовлетво¬рил покупателя.
Поэтому розничные предприятия делаются все возможное для удовле¬творения спроса. Всегда хотелось чтобы покупатель не ушел без по¬купки не нуждался в выборе товара по цене. Высоким уровнем сервиса обслуживания добиваться чтобы покупатель получал положительные эмоции от сделанной покупки. [22]
Хозяйственные связи по поставкам продукции — неотъемлемая часть коммерческой деятельности включающая экономические организационно-правовые финансовые отношения между изготовителями и покупателями. Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения. Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора контракта [1].
Становление в России рыночных отношений требует развития системы договоров призванных организовывать торгово-предпринимательскую деятельность. В данном отношении практика свидетельствует о серьезных просчетах допущенных при подготовке ГК РФ в частности в нем договор оптовой купли-продажи не выделен как самостоятельный вид.
В законодательстве развитых стран этот договор служит основным договором торгового предпринимательства. В последние десятилетия он получил закрепление даже в государствах общей системы права основанной на превалировании судебного прецедента. Ему посвящены раздел Единообразного торгового кодекса США ряд законов о торговле изданных в Англии. Потребности внешнеторгового оборота повлекли принятие ООН в 1980 году Венской конвенции о международных договорах купли-продажи товаров на базе которой заключается большинство внешнеторговых контрактов. Лишь в российском законодательстве отсутствует договор купли-продажи для оптовых операций в результате чего торговым предпринимателям приходится использовать менее пригодную модель договора поставки либо руководствовать набором из норм относящихся к разным видам договоров. Подобное положение отрицательно сказывается на развитие товарного рынка и удовлетворения потребностей населения. [11]
По срокам исполнения договоры купли-продажи подразделяются на краткосрочные и долгосрочные.
Краткосрочные договоры в свою очередь различаются по следующим типам
– договоры на наличный товар находящийся на складе
– договоры с немедленной поставкой срок поставки по таким договорам ограничивается двумя неделями
– договоры на срок сроки по таким договорам колеблются и устанавливаются в пределах месяца квартала полугодия года и максимально до двух лет.
Долгосрочные договоры предполагают поставку в течение периода превышающего два года.
Покупатели и продавцы заключившие договор имеют право после истечения срока его действия продлить пролонгировать свои договорные отношения при условии повторного согласования всех условий поставки.
Долгосрочные договоры и договоры на срок по отмеченному ранее признаку несовпадения момента заключения и вручения товаров правомерно считать договорами поставки по которым поставка и передача товаров покупателю происходит через определенный довольно продолжительный срок. []
Гражданским кодексом Российской Федерации установлено что по договору поставки поставщик-продавец осуществляющий предпринимательскую деятельность обязан передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях не связанных с личным семейным домашним и иным подобным использованием.
Если при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора сторона предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. [15]
Невыполнение этих обязанностей стороной получившей предложение по соответствующим условиям договора влечет для нее обязанность возместить другой стороне убытки вызванные отклонением от согласования условий договора.
Условия договора поставки обычно подразделяются на существенные обычные и включаемые в договор по взаимному соглашению покупателя и продавца.
В качестве существенных условий договора выступают
– наименование и количество товаров
– срок сроки исполнения обязательства.
Следует иметь в виду что передача товара в обусловленный срок или сроки – один из признаков по которому договоры поставки составляют отдельный вид договоров купли-продажи. [17]
В отличие от других договоров по договорам поставки допускается возможность одностороннего отказа от его исполнения или одностороннего сторон. При этом под существенным нарушением следует понимать такое нарушение договора одной из сторон которое влечет для другой стороны ущерб вследствие которого она в значительной степени лишается того на что была вправе рассчитывать при заключении договора.
Нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях
– поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок
– неоднократного нарушения сроков поставки товара.
Нарушение договора поставки покупателем считается существенным в случаях
– неоднократного нарушения сроков оплаты товаров
– неоднократной не выборки товаров.
В этих случаях договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об отказе от исполнения договора полностью или частично. [2]
Другие сроки расторжения договора могут быть предусмотрены в уведомлении либо определены соглашениям сторон.
Кроме того поставщик может отказаться от исполнения договора поставки в случае непредставления покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок если поставка осуществляется путем отгрузки товаров покупателю или в случае не выборки покупателем товаров в установленный договором срок.
Одна из особенностей договора поставки связана с исчислением убытков при расторжении договора.
Так если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у другого лица по более высокой но разумной цене товар взамен предусмотренного договором покупатель вправе предъявить продавцу требование о возмещении убытков в виде разницы между установленной договором ценой и ценой по совершенной взамен сделке.
Аналогичное право предоставлено поставщику в случае когда в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем он продал товар по более низкой цене чем предусмотрено договором но по разумной цене. [24]
Если вместо расторгнутого договора одна из сторон не совершила иную сделку и на данный товар имеется текущая цена то сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой установленной в договоре и текущей ценой на момент расторжения договора.
При этом текущей ценой признается цена обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте где должна была быть осуществлена передача товара. Если в этом месте не существует текущей цены может быть использована текущая цена применявшаяся в другом месте которое может служить разумной заменой с учетом разницы в расходах по транспортировке товара.
Удовлетворение изложенных выше требований не освобождает сторону не исполнившую или ненадлежащим образом исполнившую обязательство от возмещения иных убытков причиненных другой стороне.
При определении предмета договора следует иметь в виду что без фиксирования его наименования договор может быть признан недействительным. При чем необходимо указывать точное общепризнанное наименование с тем чтобы избежать возможной подмены.
В тех случаях когда объектом договора купли-продажи является неоднородный товар то к нему прилагают спецификации в которых указывается количество и дается детальная характеристика каждого товара
– наименование товара
– марка тип
– размеры
– технические условия ТР ГОСТ ТУ
– согласование единицы измерений
– специальные условия для технически сложных товаров.
В тексте договора при этом следует указывать что спецификация является неотъемлемой его частью. [4]
Определяя в договоре количество товаров подлежащих поставке следует правильно оговаривать единицу измерения а в отдельных случаях порядок определения количества. Как правило используются общепринятые меры веса объема длины и т.п. Однако нередко могут применяться нестандартные единицы измерения такие как коробка мешок пачка. Для того чтобы избежать вероятных разногласий обязательно следует указывать вес таких тарных единиц. Вес указывается нетто или брутто.
При закупках и продаже товаров некоторых видов таких как овощи фрукты зерно и ряд других поставляемых навалом насыпью или наливом точное определение количества товаров затруднено кроме того вес при их перевозке может измениться поэтому количество в договоре определяется с оговоркой типа словом – около или фразой – больше или меньше или знаком – плюс минус. [17]
Серьезное внимание уделяется при согласовании договоров купли-продажи срокам и дате поставки. Различают следующие виды сроков поставки
– императивные сроки которые не могут быть изменены решением сторон участвующих в договоре
– диапозитивные сроки предусмотренные государством допускающие однако изменения со стороны участников
– определенные сроки имеющие точную временную продолжительность или указания на какой-либо момент или событие
– неопределенные сроки устанавливающие приблизительную временную продолжительность и отражающиеся в тексте договора в виде слов в разумный срок своевременно или без промедления.
В договорах купли-продажи в основном применяются последние два вида сроков поставки. Очень часто в тексте договора фиксируется дата поставки или определяется период год квартал месяц а в отдельных случаях при ускоренной поставке указывается фраза немедленная поставка. [8]
Благодаря четко оговоренным срокам поставки покупатель впоследствии при их нарушении может отказаться от приема товаров и даже расторгнуть договор.
Установление сроков поставки в существенной мере зависит от форм и порядка оплаты предварительной аккредитивной. Как правило началом срока поставки избирается дата поступления денежных средств при предоплате на счет поставщика или выставления аккредитива в банке поставщика банк-эмитент
При определении срока поставки принимается во внимание сроки доставки груза которые также оговариваются в договоре эта оговорка имеет серьезное значение при поставках скоропортящихся товаров. Обычно срок доставки исчисляется с учетом расстояния и суточного пробега груза до конечного пункта назначения в зависимости от типа транспорта и конкретного транспортного средства вида отправки времени года.
Договорные отношения между покупателями и поставщиками допускают в отдельных случаях перенос сроков поставки. Однако это влечет за собой ликвидацию существующего договора контракта и одновременное оформление нового с более удобными сроками. [9]
Наиболее важным для оптовых покупателей при заключении договора контракта является согласование цены. При ее согласовании в договоре определяют единицу измерения цены базис цены уровень цены и способ фиксации.
За единицу измерения договорной цены принято принимать общеизвестные количественные или весовые измерители. В зависимости от качественных характеристик товара единица измерения цены может дополняться определенными условиями
– цена единицы товара с учетом содержания основного вещества например клейковины в зерне или спирта в вине водке и т.п.
– цена единицы товара с учетом колебаний натурального веса содержания посторонних примесей и влажности по фруктам овощам сахару крупе и т.д..
В тех случаях когда в договорах цена указывается за единицу веса в тексте договора отмечается либо общий вес – брутто либо вес без тары и упаковки – нетто либо оба сразу. Вместо этого в договоре можно просто оговорить включена или не включена в цену стоимость тары и упаковки.
Сложным моментом при заключении договоров является определение уровня цены. В основе определения уровня цены лежат различные методы экономических расчетов статистического анализа экспертных оценок и ряд других. Отправной точкой в расчетах выгодной для продавца цены являются базисные цены то есть те которые были определены в рекламных объявлениях каталогах прейскурантах или те которые были заявлены в коммерческих предложениях или коммерческих запросах. Внесение поправок к базисной цене с учетом ориентировки на фактические цены конкурентов и небольшого завышения позволяет заявить достаточно обоснованную цену товара.
Однако конечная цена определяется после взаимного торга покупателя с продавцом после согласования уступок с поправок. Поправки в сторону уменьшения или увеличения цены зависят от множества факторов своевременно учесть которые является одной из важнейших задач коммерсанта. [1]
По способам фиксации договорные цены могут быть твердыми скользящими или ценами с последующей фиксацией. Согласовывая выбор той или иной цены продавцы и покупатели преследуют каждый свои цели.
Твердая цена зафиксированная договором выгоднее покупателям поскольку в ходе осуществления поставок по договору цена на рынке может резко возрасти. Для продавцов твердые цены могут нанести заметный ущерб. Избежать таких последствий продавец может потребовать от покупателя полную или частично предоплату стоимости товаров.
Особое внимание при согласовании условий договора купле-продаже следует уделять выбору формы оплаты. Наиболее распространенными являются расчеты платежными поручениями. С их помощью осуществляется предоплата стоимости проданных товаров и в текущие платежи. Широкое признание получила аккредитивная форма оплаты. Аккредитив — поручение банка покупателя банку поставщика оплатить расчетные документы за счет депонированных последнему средств покупателя. Как правило получить деньги на свой счет продавец может после отгрузки товаров подтвердив это соответствующими документами. Получение банком поставщика документов подтверждающих отгрузку дает основание осуществить так называемую операцию по раскрытию аккредитива и перевести деньги на расчетный счет продавца. Такая форма расчетов позволяет обезопасить каждого из участников договора купли-продажи от возможной недобросовестности или даже злоупотреблений. [20]
Расчеты аккредитивом допускаются только с одним поставщиком. Плательщик и поставщик устанавливает в заключаемом договоре срок действия аккредитива и порядок расчетов при его использовании.
Используется несколько видов аккредитивов покрытые депонированные и непокрытые гарантированные отзывные и безотзывные. В последнее время предпочтение отдается расчетам покрытыми аккредитивами и чаще всего безотзывными которыё не могут быть аннулированы или изменены без согласия поставщика.
Используются и другие формы расчетов среди которых расчеты чеками векселями.
При заключении договоров купли-продажи следует внимательно отнестись не только к согласованию существенных но и общих и дополнительных включаемых по согласованию сторон условий договоров.
В частности нельзя пренебрегать такой несущественной на первый взгляд малостью как фиксация даты и места подписания договора. При отсутствии в договоре указаний срока его вступления в силу таковым считают срок подписания что не всегда выгодно заключившим его сторонам. Отсутствие указания на место заключения договора может отрицательно сказаться на внешнеторговом контракте усложняет решение вопроса какими правовыми нормами чьей страны следует пользоваться при решении споров и разногласий. []
Точно также серьезное значение имеет правильное изложение реквизитов сторон. Помимо юридических банковских реквизитов в договорах купли-продажи поставка в обязательном порядке должны указываться транспортные реквизиты железнодорожной станции порта с указанием необходимых кодов.
Договоры имеет право подписывать руководитель предприятия от своего имени без доверенности. Если же заключение договора поручается другому лицу то такое лицо должно иметь доверенность на право подписания договора или заверенную копию приказа утвержденного положения о структурном подразделении или должностей инструкции в соответствии с которыми этому лицу предоставляется право оформлять договор от имени данного предприятия. В этом случае в тексте договора наряду с указанием должности лица подписавшего договор в обязательном порядке указывается номер и дата одного из названных выше документов [].
Правильный выбор формы договорных связей тщательное обдуманное согласование условий договоров контрактов является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности предприятий участвующих в оптовой торговле. [22]
1.5 Оценка эффективности организации коммерческой деятельности торговых предприятий
Известно что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров которая обеспечивает эффективность работы предприятия.
Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
Мы рассматриваем потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Основными участниками коммерческой деятельности в соответствии с нашей позицией являются не только предпринимательские структуры но и потребители участие которых в лимитно — распределительной экономике было слабым. Это утверждение основано на том что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход экономическая выгода а для потребителей выгодой является нужный ему товар услуга если он в большей степени удовлетворяет его потребности потребительские интересы. Потребитель является не пассивным покупателем а полноправным участником коммерческой деятельности ее регулятором.
Таким образом важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель.
Рисунок 1 — Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг
Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель реализуя свои интересы оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок выборе сегмента рынка организации сбыта и продажи товаров формировании ассортиментной ценовой политики. [7]
Демократизация торговли и свобода предпринимательства возродили предприимчивость индивидуальную коллективную инициативу материальную и моральную заинтересованность работников торговли что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы осуществляют более выгодные сделки что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.
Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий необходимо разработать систему основных составляющих ее оценки которая могла быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.
Для этого коммерческую работу представим в виде четырех блоков характеризующих вид коммерческой деятельности и показателями оценивающими ее эффективность Таблица 1.
Таблица 1 — Система показателей оценки коммерческой деятельности предприятий торговли
Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.
Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — “Ассортимент товаров и его формирование” — состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными так и зарубежными партнерами а также работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе подгруппе. Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня. [26]
В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы наличие разнообразных товаров устойчивость и гибкость ассортимента его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям рациональное размещение товаров. Все это принципиально важно. В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса взаимную дополняемость товаров сезонные особенности развития спроса и другие условия.
Для характеристики ассортимента отдельных предприятий торговли и определения результативности ассортиментной политики были проанализированы структура ассортимента его широта и частично глубина. Было выявлено что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров так как сведений о предпочтительном ассортименте работники торговых предприятий не имеют а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации причем чаще по групповому ассортименту. В торговых предприятиях в основном анализ ассортимента товаров не проводится. Практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок договоров поставки контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и чаще “перекупщика”. Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения приводит к необоснованному завышению цен.
Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади и объемов товарооборота. Важными факторами обеспечивающими полноту ассортимента является финансовая устойчивость авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются торговые предприятия которые принимают товар крупными партиями своевременно производят расчеты имеют высокую степень надежности высокие темпы товарооборота высокую рентабельность.
Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания а с другой — свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента — ориентир для покупателя.
Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия так и их совокупности по территории наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента то есть его пополнение новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен коэффициентом обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами. По группе непродовольственных товаров его определяют периодом морального старения.
В оперативной работе пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия рекомендовано использовать такой показатель как доля новых товаров продуктов или изделий в объеме новых поступлений а при оценке длительных хозяйственных связях — доля новых продуктов изделий в общем объеме выпуска товаров. Следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.
Данный информационный блок можно дополнить расчетами устойчивости стабильности ассортимента что позволит судить об отсутствии наличии перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся неравномерным количеством покупок в течение дня введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости стабильности ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.
Второй блок показателей — “Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” — состоит из восьми показателей отражающих планируемый рост товарооборота предприятий изменение в его структуре на основе товарного предложения объем планируемого валового дохода товарных запасов товарооборачиваемость качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров выбора поставщиков определения условий поставки ассортимента сроков цен и расчетов с поставщиками. Чем выше индексы этих показателей тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.
Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.
Поставщиками импортных товаров в основном являются перекупщики товаров или посредники и частные фирмы. Услугами таких поставщиков как правило пользуются небольшие торговые предприятия. Это объясняется стремлением к экономии транспортных расходов финансовых средств расходов по оплате труда на предприятиях торговли при использовании услуг посредников. Участие посредников часто приводит к необоснованному увеличению звенности товародвижения росту цен и уклонению ими от уплаты необходимых платежей в бюджет. [14]
Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков частота завоза товаров зависит от типа и мощности торгового предприятия ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров а следовательно и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.
Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия лишенные такой возможности в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники что не только осложняет фактический учет товарооборота но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.
Приватизация торговли и увеличение доли частного сектора обусловили стихийность в организации рынка в целом что привело к нежеланию и поставщиков и продавцов работать с издержкоемкими товарами первой необходимости. Просчеты и ошибки в деятельности субъектов рынка усугубляется и отсутствием регионального информационного банка данных о конъюнктуре рынка. Отсутствие единой товарной политики снижает эффективность коммерческой деятельности работников предприятия по различным ее направлениям.
Анализ информации представленный экспертами показал что нарушение специализации как у производителей так и торговых предприятий снижает эффективность хозяйственных связей и в конечном счете увеличивает издержки потребления.
Третий блок — “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента его широты данных о спросе населения и факторов влияющих на степень завершенности покупок.
Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий.
Характеристика рекламы сделанная экспертами отражает недостаточное внимание уделяемое этому направлению коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия на объем реализации товаров для того чтобы окупить расходы на ее организацию.
Четвертый блок — “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” — характеризует результативность управления коммерческой работы как конкретного предприятия так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.
В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам характеризующим работу предприятия в целом обобщающим экономическим показателям товарооборот издержки прибыль цены показателям использования ресурсов выработка товарооборачиваемость качеству торгового обслуживания широта устойчивость и обновляемость ассортимента качеству товаров.
Исследование каждого направления эффективности составляет специфическую область. Эффективность управления торговлей оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот доходы предприятия ассортимент товаров проверяется их качество.
Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты можно сделать вывод что рентабельность выше у тех торговых предприятий которые имеют широкий ассортимент товаров высокую товарооборачиваемость четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота улучшая работу с покупателями.
Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий по предложенной методике может осуществляться как на основе экспертных оценок так и силами самих предприятий. Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности выявлении причин невыполнения плановых заданий изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях являющихся наиболее перспективными и доходными.
Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок приходим к выводу что
1 Предприятия постепенно адаптируются к рыночной ситуации наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значительной степени активизировалась произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе расширения географии межрегиональных и международных связей. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса как по объему так и по структуре. Это связано с расширением обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения области товаров и услуг.
2 В ходе реформы за счет развития и углубления сферы деятельности субъектов принципиально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значительная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу а оптовые — розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия. Тем самым обеспечивают маневренность товарных ресурсов быстрое доведение товаров до потребителя и возвратность вложенных средств.
Проведенный анализ не выявил существенных изменений в организации коммерческой деятельности на предприятиях работы служб занятых ею содержании и рациональном распределении обязанностей между работниками в подходе к решению проблем. Как и раньше основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий что особенно характерно для муниципальных предприятий и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях специалисты не обеспечивают высокой эффективности коммерческой деятельности по всем направлениям. Расширение торговой сети появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний о чем свидетельствуют данные официальной статистики выборочных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных категорий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся внешней и внутренней среды предприятия.
4 Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятий различных форм собственности показал наибольшую результативность ее на крупных предприятиях. Но основная часть которая наиболее приближена к потребителю — это мелкие предприятия. Их деятельность требует всяческой поддержки со стороны государства. В частности необходимо образовать информационные рыночные центры на местах которые обеспечивали бы различные предприятия необходимой информацией о конъюнктуре рынка рыночных процессах. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности так и в плане формирования благоприятной рыночной среды.
Отсутствие рыночной информации данных оперативного анализа и неумение постоянно увязывать коммерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эффективность труда специалистов торговли. Это особенно ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на торговом предприятии. Здесь ослаблена работа по формированию покупательского спроса с помощью необходимой информации и рекламы.
5 В результате делаем вывод что необходим принципиально новый подход к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб или хотя бы их основных элементов на каждом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.
Служба маркетинга адекватно отвечающая требованиям рынка еще только зарождается. Ее развитие сдерживается отсутствием средств у предприятий специально подготовленных кадров и методических разработок адаптированных к местным условиям. От вышеназванных факторов во многом зависит подход к ассортиментной политике предприятий планированию закупочной деятельности определяющей состав и структуру товарного предложения степень удовлетворения покупательского спроса организацию торгового обслуживания.
6 Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка высокий уровень удовлетворения потребителя развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности цены торговые надбавки налоги осуществляемый сегодня силами разобщенных узковедомственных структур не позволяет получить цельной картины происходящих процессов а тем более обеспечить комплексное управление ими. Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстранении органов самоуправления от ее регулирования. Анализ характера форм и методов такого регулирования является самостоятельной чрезвычайно актуальной проблемой требующей серьезного дальнейшего исследования.
1.6 Основные пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия
Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как один из важнейших факторов функционирования и развития торговых предприятий. Эта деятельность постоянно совершенствуется в соответствии с объективными требованиями производства и реализации товаров усложнением хозяйственных связей повышением роли потребителя в формировании технико-экономических и иных параметров продукции. Большую роль играют также изменения в организационных формах и характере деятельности фирм.
Изменения условий производственной деятельности необходимость адекватного приспособления к ней системы управления сказываются не только на совершенствовании его организации но и на перераспределении функций управления по уровням ответственности формам их взаимодействия. Речь прежде всего идет о такой системе управления принципах функциях методах организационной структуре которая порождена организационной необходимостью и закономерностью хозяйствования связанными с удовлетворением в первую очередь индивидуальных потребностей обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах растущими доходами населения регулированием товарно-денежных отношений широким использованием новейших достижений научно-технической революции. Все это требует от фирм адаптации к новым условиям преодоления возникающих противоречий в экономическом и научно-техническом процессах.
Стратегическое планирование является существенным компонентом повышающим эффективность коммерческой деятельности на предприятии поскольку главной задачей стратегического планирования является выработка основных принципов и целей развития компании а также разработка и реализация стратегий затрагивающих различные стороны деятельности фирмы например стратегий в области деловой политики маркетинга распределения инвестиций и ресурсов структуры управления. Процесс стратегического планирования можно разделить на следующие основные элементы анализ прогнозирование планирование и управление.
Как уже поняли руководители многих торговых предприятий что предприятие должно ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста. Данные цели достигаются прежде всего за счет профессионально поставленного внутрифирменного планирования. Стратегическое планирование любой даже маленькой фирмы должно включать следующие этапы
— разработка общих а затем и более конкретных на краткосрочный период целей развития фирмы
— оценка текущего состояния компании
— определение стратегии фирмы
— разработка долгосрочного а затем по мере надобности и краткосрочного плана
— контроль за достижением поставленных целей и соответствующая коррекция плана т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.
Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода на который составляется план. В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные мощности организационная структура предприятия капитальные вложения маркетинг. Краткосрочные планы составляются по товарообороту сырью материалам. Информационной основой стратегического планирования является предварительное исследование деятельности предприятия и его финансового состояния. Также анализируется состояние отрасли рыночной конъюнктуры конкуренции внешней среды. [1]
Важнейшими составляющими стратегического планирования являются финансовое и налоговое планирование. Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования имеющихся у предприятия финансовых ресурсов а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения. В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов связанных с производственной деятельностью и научно-техническим развитием предприятия а также применением ускоренной амортизации т.е. законное снижение налогооблагаемой прибыли. Кроме того важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот предоставляемых предприятиям законодательством.
На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют. Это затрудняет стратегическое планирование компанией снижает экономический эффект управленческих решений. В западных компаниях а с недавнего времени и в некоторых российских для решения этой проблемы применяется составление бюджета – детального плана в числовом выражении отражающего ожидаемые объемы продаж расходов и т. п. Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов. Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств. Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету отражающий вложения и обязательства компании по основным счетам активов и пассивов. Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет” когда бюджет составленный например на квартал подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды. В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования но и управления фирмой. Хочется отметить что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими так и крупными корпорациями.
Западные фирмы буквально сходят с ума перехватывая друг у друга различные управленческие нововведения и инвестируя десятки и сотни тысяч в различных валютах в обучение своих сотрудников действиям в условиях внедрения программ управления качеством. Лозунг организация ведомая клиентами стал своеобразным лейтмотивом ведения бизнеса. Причем этот лозунг внедряется на уже довольно подготовленной почве где своеобразное облизывание клиента уже сравнительно давно внедрено в сознание людей и необходимо просто хотя это просто только на словах свести усилия организации в единое целое для достижения конечного результата. Параллельно с этим внешняя среда культивирует в любом человеке трудоспособного возраста идею двойственной функции когда я клиент я плачу деньги и хочу иметь лучшее за свои деньги но я не могу быть постоянно клиентом и когда я на работе я обязан качественно работать и получать деньги чтобы опять иметь возможность становиться клиентом. Не следует думать что этой идеей одержимы буквально все но система неумолима и если Вы не хотите всю свои жизнь быть внизу иерархической и социальной лестницы Вам придется следовать правилам этой системы.
Мир государственного регулирования и всеобщего государственного монополизма уходит в прошлое несмотря на сопротивление определенных политических и деловых кругов. Ему на смену пусть и болезненно приходит конкуренция и борьба за клиента.
Термин тотальное управление качеством стал общепринятым примерно в середине 80-х годов. Под тотальным управлением качеством понимается вовлечение руководителей и исполнителей фирмы в процессе ведения бизнеса на основе постоянного удовлетворения или предвосхищения ожиданий клиентов. Этот процесс сопровождается обязательствами всех работников по неуклонному его исполнению не на словах а на деле. Система тотального управления качеством предполагает серьезные изменениях в организации т.е. фактическом изменении системы мышления работников и внедрении комплекса управленческих процедур ведущих к настоящему промыванию мозгов персонала. Это довольно трудоемкий процесс. Существует несколько подходов к внедрению системы тотального управления качеством их различие в основном в финансовых возможностях внедряющих. Корпорация Форд в 1998 году затратила на развитие системы около 10 млн. долларов. Но таких корпораций по размеру и доходности в мире бизнеса сравнительно мало. Компании среднего и малого бизнеса не могут позволить себе тратить большие суммы на совершенствование управления но понимают что совершенствование управления качеством продукции и услуг является даже в условиях сложной экономической ситуации залогом успешного ведения бизнеса. [14]
Любая организация осознавшая необходимость проведения практических шагов на пути совершенствования качества продуктов и услуг сталкивается с четырьмя барьерами которые ей необходимо взять прежде чем будут видны осязаемые результаты.
Первый барьер ограниченное понимание руководителями различных уровней что такое совершенствование качества и как это связано с эффективностью организации коммерческой деятельности.
Второй барьер ломка сопротивления внутри организации новациям по теме.
Третий барьер рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как очередной управленческой кампании имеющей определенный конец. На самом деле этот процесс бесконечен.
Четвертый барьер рассмотрение процесса совершенствования управления качеством как чисто статистического а не как управленческого мероприятия.
Существует довольно много причин по которым организация может ввязаться во внедрение системы тотального управления качеством. Вот несколько из них
— улучшение качества позволяет легче продавать продукты и услуги и увеличивать присутствие на рынке.
— улучшение морали работников создание атмосферы удовлетворенности своим трудом.
— вопрос выживания когда конкуренты проявляют агрессию на рынке и необходима ответная реакция
Но как определить качество. Здесь безусловно клиент решает достоин ли данный продукт или услуга быть оплаченным из его столь тяжело заработанных финансовых ресурсов. И это не зависит от отрасли. Типичной ошибкой производителя является расчет на то что клиент вприпрыжку будет бежать за продуктом или услугой низкого качества но низкой стоимости. Это возможно только на начальной стадии запуска продукта или услуги — информация распространяется быстро. Клиент всегда хочет заплатить поменьше но получить удовлетворяющее его качество. Эта аксиома часто забывается производителями продуктов и услуг.
Что дает внедрение системы тотального управления качеством На этот вопрос можно дать по меньшей мере шесть ответов.
— Увеличение степени удовлетворенности клиентов продуктами и услугами.
— Усиление имиджа и репутации фирмы.
— Увеличение лояльности клиента. Любой клиент ставя ногу на порог фирмы посылает ей немую записку я доверяю Вам в том что Ваша фирма может предоставлять продукты и услуги качество которых меня удовлетворит.
— Повышение производительности труда.
— Рост морали работников.
— Увеличение прибыли.
Не следует думать что данная система является панацеей от всех бед и абсолютно каждой организации необходимо пускаться во внедрение системы.
В условиях рыночной экономики информация выступает как один из основных товаров. Успех коммерческой деятельности связан с муниципальными банковскими биржевыми информационными системами информатизации оптовой и розничной торговли торговых домов служб управления трудом и занятостью созданием банка данных рынка товаров и услуг развитием центров справочной и аналитико-прогнозной котировочной информации электронной почты электронного обмена данными и др. Как правило работа этих систем базируется на локальных вычислительных сетях различной архитектуры их объединениях получивших название корпоративных сетей.
Наличие на предприятии информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот создаются различные массивы управленческой коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети а не только отдельного ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач например средств машинной графики подготовки отчетов ведомостей докладов публикаций и других документов. Кроме организации внутренних служб компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношении к обслуживаемому учреждению службы такие как телексная телетайпная связь почтовая корреспонденция электронные доски объявлений газеты и пр. а также выход в глобальные региональные сети ЭВМ и использование услуг. [12]
Исходя из современных требований предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании нельзя не отметить что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием таким как компьютеры средства связи копировальные устройства.
В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин позволяет сократить время требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов уменьшить непроизводительные затраты при их реализации исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской технологической и других видов документации что дает коммерческой компании прямой экономический эффект. [26]
2 Организация коммерческой деятельности предприятия ООО Приоритет
2.1 Характеристика предприятия ООО Приоритет
Почтовый адрес 45600 Челябинская область г. Миасс Тургоякское шоссе 140 Телефон 51 29-84-74 Электронный адрес www.prioritet.ru
Директор Валявин Валентин Вячеславович. Общая численность работников 29чел. Размер торговой площади 180 кв.м. Вид деятельности услуги по продаже готовых товаров изготовление и продажа полуфабрикатов организация досуга. Торговое предприятие – предприятие имущественный комплекс которого используется для купли-продажи товаров и оказания услуг. Правовой статус предприятия ООО Приоритет — общество с ограниченной ответственностью. Действует на основании устава.
Организационная структура управления — упорядоченная совокупность устойчиво взаимосвязанных элементов обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого. Организационная структура предприятия ООО Приоритет показана на Рисунке 2.
Рисунок 2 — Организационная структура предприятия ООО Приоритет
Главный бухгалтер ООО Приоритет
– ведет расчеты по оплате труда и социальному страхованию
– осуществляет расчеты с финансовыми органами и банками
– составляет отчетность по труду и заработной плате
– занимается учетом расчетов с поставщиками
– составляет отчет о наличии и движении материальных и других имущественных ценностей
– занимается учетом банковских и валютных операций
– ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки
– составляет сводные документы и организует бухгалтерский архив
– принимает меры по обеспечению предприятия высококвалифицированными кадрами развитию их профессиональных знаний и опыта созданию безопасных и благоприятных для жизни и здоровья условий труда.
– руководит деятельностью финансового отдела в лице главного бухгалтера.
Ведущей классификацией документов на предприятии является классификация по отношению к содержащейся в документах информации к той или иной сфере деятельности предприятия. На основании этого выделяют следующие группы документов
– уставные документы
– бухгалтерские и статистические документы
– документы внутреннего распорядка
– документы регламентирующие отношения с поставщиками агентами партнерами
— специализированные документы
Уставные документы
Они являются подтверждением правомочности коммерческой деятельности предприятия и содержат информацию о правовых основах деятельности фирмы. К уставным документам относятся
1 Устав ООО Приоритет — основной документ содержащий сведения о составе учредителей фирмы их взносах в уставной капитал их правах и обязанностях в ходе управления фирмой Приложение А
2 Свидетельство о государственной регистрации ООО Приоритет
Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе Приложение Б
4 Свидетельство о постановке на учет во внебюджетных фондах
5 Лицензии на осуществление деятельности.
Лицензия – выдаваемое специальное уполномоченным органом государственного управления или местного самоуправления разрешение на осуществление видов деятельности которые в соответствии с действующим законодательством подлежат лицензированию
6 Сертификаты качества и соответствия Приложение Г
Бухгалтерские и статистические документы это установленные законодательством образцы документов и методические указания по их заполнению.
К ним относятся
— платежные поручения счета фактуры и т.д.
— кассовые документы ордера кассовая книга
— документы по учету материальных ценностей или документов строгой отчетности
— документы по заработанной плате
Внутренние документы предназначены только для внутреннего пользования и регламентируют
— отношение руководства фирмы с персоналом личные дела сотрудников трудовые договора должностные инструкции приказы по найму продвижению по службе увольнению
— организационные вопросы текущей деятельности фирмы штатное расписание график рабочего дня организационная структура фирмы
— безопасность трудовой деятельности правила пожарной безопасности на рабочем месте планы эвакуации.
Документы регламентирующие отношения с поставщиками агентами и партерами — эти документы регламентируют отношения предприятия со всеми поставщиками товаров и услуг которые применяются в их текущей деятельности и определяют процесс создания предоставления продукции потребителям и являются гарантией его качественной реализации.
К этим документам относятся
— договора поставки товаров и услуг
— входящая документация поставщиков
— исходящая документация покупателя.
Любой договор должен содержать следующую информацию
— полное наименование и реквизиты сторон
— предмет договора
— права и обязанности сторон в ходе их сотрудничества
— ответственность сторон за нарушение условий договора
— условия вступления договора в силу его продолжение и расторжение.
По договору поставки поставщик – продавец осуществляющий предпринимательскую деятельность обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях не связанных с личным семейным домашним или иным подобным использованием. Входящая документация от поставщиков содержит информацию о предложениях по дальнейшему сотрудничеству прайс – листы информационные письма рекламная информация. Исходящая документация покупателя также содержит возможности дальнейшего сотрудничества с ними.
Все расчеты с клиентами за предоставленные услуги производятся на автоматизированных рабочих местах оснащенных контрольно-кассовыми машинами. В соответствии с Законом РФ от 18.06.9 г. О применении контрольно-кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населением предприятие должно предоставить клиенту фискальный чек удовлетворяющий требованиям российского законодательства. Применяемые для расчетов контрольно-кассовые машины должны быть включены в Государственный реестр и разрешены к использованию.
ККМ регистрируя факт оплаты покупателем услуги формирует 2 документа чек отдаваемый покупателю и контрольную ленту – общий журнал всех проведенных операций. Контрольная лента хранится как документ строгой отчетности для контроля оборота. На каждой кассовой машине имеется свой заводской номер который обязательно указывается во всех документах относящихся к данной машине кассовом чеке отчетной ведомости паспорте книге кассира – операциониста а так же в документах отражающих перемещения кассовой машины.
Кассовая машина должна иметь паспорт установленной формы в который заносятся сведения о вводе машины в эксплуатацию среднем и капитальном ремонтах. В паспорте указываются реквизиты форменного клише с обозначением наименования предприятия и номера кассы. На каждую кассовую машину администрация заводит книгу которая должна быть прошнурована пронумерована и скреплена подписями налогового инспектора директора главного бухгалтера предприятия и печатью предприятия.
ООО Приоритет является средним торговым предприятием которое предоставляет ограниченный для реализации ассортимент полуфабрикатов. Для реализации требуются специализированные документы.
Сборники рецептур блюд и кулинарных изделий наряду с действующими в отрасли стандартами и техническими условиями являются основными нормативно-технологическими документами для предприятий специализирующихся на реализации полуфабрикатов. В сборниках приводятся рецептуры технология приготовления а также нормы расхода сырья выхода полуфабрикатов или готовой продукции рекомендации по взаимозаменяемости продуктов. В рецептурах указаны наименования продуктов нормы вложения продуктов массой брутто и нетто выход масса в целом.
В целях наиболее полного удовлетворения спроса потребителей предприятия могут разрабатывать новые рецептуры кулинарных изделий. Рецептуры фирменных полуфабрикатов должны обладать новизной технологии приготовления высокими вкусовыми качествами при их доведении до потребления оригинальностью оформления удачным вкусовым сочетанием продуктов. На все изделия с новой рецептурой разрабатывается и утверждается руководителем предприятия технологическая документация СТП ТУ технико-технологические технологические карты. Сборником рецептур руководствуются при составлении калькуляционных карточек в которых указываются нормы вложения сырья выход и продажная цена полуфабриката.
Высокое качество готовой продукции складывается из многих факторов одно из них – соблюдение технологических требований к обработке продуктов на всех стадиях производственного процесса. Технологические карты составляются по установленной форме подписываются директором заведующим производством и калькулятором и хранятся в картотеке заведующего производством.
ТТК включает разделы
1 Наименование изделия и области применения ТТК. Указывают точное название полуфабриката которое нельзя изменить без утверждения
2 Перечень сырья для изготовления изделия.
Требования к качеству сырья. Обязательно делают запись о том что сырье пищевые продукты полуфабрикаты для данного изделия соответствуют нормативным документам ГОСТам ОСТам ТУ и имеют сертификаты и удостоверения качества.
4 Нормы закладки сырья массой брутто и нетто нормы выхода полуфабрикатов.
5 Описание технологического процесса режима обработки обеспечивающих безопасность блюда приводят используемые пищевые добавки красители и др.
6 Требования к оформлению реализации и хранению. Показатели качества и безопасности. Показатели пищевого состава и энергетической ценности. Приводят данные о пищевой и энергетической ценности блюда которые важно для организации питания определенных групп потребителей диетическое лечебно-профилактическое детское питание и др.
Каждая технико-технологическая карта получает порядковый номер и хранится в картотеке предприятия. Подписывает ТТК ответственный разработчик.
К нормативно-технологической документации которой пользуются торговые предприятия относятся также отраслевые стандарты ОСТ стандарты предприятий СТП технические условия ТУ и технологические инструкции ТИ на продукцию вырабатываемую промышленными и заготовочными предприятиями для снабжения других предприятий.
Отраслевые стандарты ОСТ являются основным нормативным документом регламентирующим производство полуфабрикатов. ОСТы разрабатываются и утверждаются министерствами мясной и молочной промышленности пищевой промышленности рыбного хозяйства вырабатывающими продукцию для питания.
Технические условия ТУ разрабатываются научно-исследовательским институтом общественного питания который является базовой организацией по стандартизации продукции питания. Технические условия — это основной регламентирующий документ определяющий производство полуфабрикатов. ОСТы и ТУ содержат требования к качеству сырья и полуфабрикатов по органолептическим и физико-химическим показателям.
Технологические инструкции ТИ вводятся одновременно со стандартами техническими условиями. Они являются основными технологическими документами определяющими ассортимент вырабатываемых полуфабрикатов требования к качеству и нормы расхода сырья порядок проведения технологических процессов требования к упаковке и маркировке условия и сроки хранения и транспортирования.
Стандарты предприятия СТП разрабатывают на изделия с нетрадиционными способами обработки на новые процессы.
Проект СТП согласовывают с территориальной санэпидслужбой. Утверждает СТП руководитель предприятия на срок утверждаемый им.
Технологический процесс изложенный в СТП должен обеспечить показатель и требования безопасности установленные государственными актами. СТП не может нарушать ГОСТы.
2.2 Анализ организации снабжения предприятия
К организации по продовольственному снабжению предприятия предъявляются следующие требования обеспечение широкого ассортимента товаров в достаточном количестве и надлежащего качества в течение года своевременность и ритмичность завоза товаров оптимальный выбор поставщиков и своевременное заключение с ними договоров на поставку товаров. Для эффективной и ритмичной работы предприятия организован завоз товаров от поставщиков продовольственных товаров различных форм собственности государственные предприятия акционерные общества частные фирмы.
В ООО Приоритет сформирован список потенциальных поставщиков который постоянно обновляется и дополняется. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании специальных критериев цена качество поставляемой продукции надежность поставок. К другим критериям принимаемым во внимание при выборе поставщика относят следующие удаленность поставщика от потребителя сроки выполнения заказов организация управлением качества у поставщика финансовое положение поставщика его кредитоспособность.
В ООО Приоритет доставкой продуктов занимается экспедитор.
Для обеспечения предприятия продовольственными продуктами он уполномочен решать следующие задачи
— Что купить
— Сколько закупить
— У кого закупить
— На каких условиях закупить
— Заключает договор и контролирует его исполнение
— Организует доставку складирование и хранение.
Доставка продуктов ведется централизованным и децентрализованными способами. Централизованная доставка товаров на предприятия осуществляется силами и средствами поставщиков. При децентрализованной доставке вывоз товаров от поставщиков обеспечивает непосредственно само предприятие используя свой транспорт.
Водители транспорта и экспедитор в процессе передвижения товаров обеспечивают
— Сохранность груза при транспортировке
— Своевременную доставку груза
— Соблюдение правил загрузки и транспортирование груза
— Эффективное использование транспортных средств.
В ООО Приоритет на каждую машину предназначенную для перевозки продуктов имеется санитарный паспорт выданный учреждениями санитарно-эпидемиологической службы.
2. Анализ покупательского спроса предприятия
В работе представлен анализ и оценка покупательского спроса рассматриваемого предприятия с момента его образования.
Таблица — Структура потребительского спроса
Анализируя данные за два года работы предприятия делаем вывод что прибыль от реализации продукции собственного производства по сравнению с предыдущим периодом возросла на 5787 тыс. руб. от реализации товаров на 1507 тыс. руб. Из таблиц видно что продукция производства полуфабрикатов пользуется меньшим покупательским спросом.
2.4 Анализ рекламной и маркетинговой деятельности
Реклама – коммерческая пропаганда потребительских свойств товара или услуг с целью стимулирования его продажи содержащая избирательную информацию об этом товаре или услуге и формирующая определенные представления покупателя о рекламируемом товаре или услуге.
Рекламирование – осуществляемая через средства массовой информации оплаченная форма распространения информации для продвижения идей товаров и услуг определенных спонсором с целью создания общественного мнения.
Реклама окружает современного потребителя повсеместно и ежеминутно ведь она является важной частью товарооборота благодаря рекламе люди узнают как о существовании предприятия так и о предоставляемых ей услугах. Рекламная кампания-это сложный механизм который как правило состоит из нескольких составляющих
– публикация справочной информации. Для этого могут быть использованы специализированные разделы в газетах в Интернете телефонных справочниках справочных служб.
– размещение в средствах массовой информации имиджевой рекламы. Это могут быть радио- или телевизионные ролики статьи в газетах рассказывающие о меню специфики предприятия различных развлекательных программах.
– участие в конкурсах выставках желательно в таких призы и дипломы которых могут убедить потребителя в надежности и стабильности предоставляемых услуг.
Такой комплексный подход к рекламной кампании является залогом успеха для любого предприятия. Торговое предприятие ООО Приоритет в своей рекламной кампании использует такие направления как печатные издания радио Интернет и наружную рекламу баннеры растяжки рекламные сувениры ручки календари диски. Рекламирование проходит в одной из самых читаемых газет города Миасса и на самых популярных радиостанциях L-радио и Динамит-FM . Эти методы являются наиболее эффективными так как практически все слои населения обращаются к этому печатному изданию и слушают популярные радиостанции. При размещении рекламы в печати очень важно чтобы реклама была оформлена с использованием ярких цветов на которые люди читая газету обязательно обратят внимание. Видя яркую рекламу у потребителя как правило просыпается интерес – узнать подробней о предприятии т.е. его посетить.
На предприятии широко используется наружная реклама — различные баннеры растяжки биллборды которые размещаются по городу Миассу а так же на трассах до Челябинска и Екатеринбурга. У предприятия имеется свой сайт в Интернете где можно узнать всю интересующую вас информацию предлагаемое меню цены проводимые мероприятия выступление ди-джеев с оригинальными программами оформление вечеров просмотр фотографий участие в дискуссии выражение своего мнения и отзыва о работе предприятия и многое другое.
Использование всех перечисленных видов рекламы дает положительные результаты. Привлекая большое количество посетителей и создавая им дополнительные удобства и условия в конечном итоге позволит предприятию получать достаточную прибыль для дальнейшего развития.
Маркетинг — рыночная концепция управления производственно- сбытовой и научно — технической деятельности предприятия направленная на изучение предпринимательской среды рынка конкретных запросов потребителей и ориентацией на них производимых товаров и услуг.
Цель маркетинга — создать конкурентные преимущества и сделать продажу предлагаемых услуг максимально эффективной. Эта цель заключается в основном в том чтобы узнать и понять нужды клиента и предоставить ему такое обслуживание чтобы оно соответствовало его ожиданиям.
Большинство передовых организаций основными целями маркетинговой политики называют комплексные методы формирования спроса и стимулирования сбыта ориентацию на целевых потребителей и создание положительного имиджа предлагаемых услуг и образа всей организации за счет системы качества введения инноваций и гибкой ценовой политики. Маркетинговая деятельность предприятия складывается из многих факторов рекламы PR культуры обслуживания качеством удовлетворения потребностей клиентов.
Маркетинговая деятельность ООО Приоритет включает в себя
– постоянный анализ и прогнозирование рынка. Рынок постоянно растет и меняется люди хотят получать что-то новое экзотичное появляются новые сегменты рынка. В условиях жесткой конкуренции нужно постоянно исследовать динамику развития рынка и предлагать более новые и более полно удовлетворяющие запросы клиентов направления.
– проведение различных рекламных акций. Например в ООО Приоритет проводятся различные презентации. Недавно прошла презентация сигарет марки KENT 8 проводились различные конкурсы и разыгрывались призы интерьер и промоутеры были специально оформлены под имидж этой марки. Что способствовало хорошей рекламой этого товара
– поведение PR мероприятий. PR – содействие установлению взаимопонимания между личностью организацией группами людьми и обществом в целом по средством распространения разъяснительной информации развития обмена и оценки общественной реакции.
Имидж предприятия во многом зависит от репутации и положительного отношения общественности. Так как город Миасс достаточно небольшой то информация о многих предприятиях особенно с отрицательной репутацией быстро распространяется. Поэтому очень важно поддерживать позитивный имидж. У ООО Приоритет не смотря на небольшой стаж работы на рынке услуг города Миасса сложился достаточно положительный имидж и появился постоянный круг клиентов который со временем все увеличивается.
ООО Приоритет позиционирует себя по следующим критериям
— индивидуальный поход к каждому клиенту
— доброжелательный персонал
— интерьер создающий определенное настроение
— достоверность и полнота информации
— постоянное проведение тематических вечеров и банкетов
— хорошо организованный досуг
— особое внимание уделяется вопросам защиты прав клиента
— гибкая система скидок бонусы постоянным клиентам.
2.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию торгового предприятия
Коммерческая деятельность торгового предприятия – представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности направленную на совершение процессов для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Основная цель коммерческой деятельности предприятия – извлечение прибыли. Полученная прибыль может быть использована не только на развитие и расширение предприятия но и для более полного удовлетворения потребностей общества.
Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Для всесторонней оценки деятельности предприятия необходима система показателей статистической и бухгалтерской отчетности.
Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является прибыль в которой отражаются результаты всей торговой деятельности.
Таблица 2 — Анализ показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия
Проведя анализ мы увидели что сумма валовой прибыли за 2008 год увеличилась по сравнению с 2007 годом на 19294 тыс. руб. за счет снижения себестоимости. Каждое торговое предприятие имеет свою специфику и возможности для сокращения расходов что следует учитывать при их анализе. Большая часть расходов состоит из заработной платы – сюда входят отчисления на социальное страхование в пенсионный фонд фонд занятости и медицинское страхование на содержание здания – это связь электроэнергия и тепло энергия охрана объекта водоканал а также ежеквартально вносится арендная плата за землю. К расходам также относятся услуги по обслуживанию контрольно-кассовых машин канцелярские товары услуги инкассации услуги связи за бензин командировки почтовые реклама и другие. В целом расходы за 2008 год уменьшились по сравнению с 2007 годом на 471 тыс. руб.
Главными элементами рынка являются спрос предложение и цена основной функцией которой является уравновешивание первых двух элементов. На формирование уровня цен сказываются множество факторов лежащих как на стороне потребительского спроса так и на стороне товарного предложения. В свою очередь уровни цен оказывают влияние на предложение и спрос товаров а также определяют их соотношения.
Что касается уровня спроса на большинство товаров то как правило он зависит от продажной цены товара. Закономерности эти в общем случае широко известны чем выше продажная цена тем относительно меньше физических единиц товара приобретает потребитель и наоборот.
Заключение
Список использованных источников и литературы